飛び込み営業を始めて2か月が経過しました。
新しいお客様からの注文どころか、見積依頼すらもらえないhitoshiでした。
しかしこれだけ飛び込みの数をこなしていると、ある傾向に気が付きます。
午前中はやはりお客様も1日の始まりとかでなかなかキーマンに会えません。
ほとんどが受付止まり。
しかし午後も二時を過ぎたころからは、担当者かキーマンとの名刺交換、面談できる機会が出来てくる兆候があります。
御客様と面談まで約束が出来た後は、こちらの営業トークの始まりです。私は特別優れた営業トークの術を持っているわけではありません。しかし今日、この場でこの時間、私との面談に時間を頂けた事には感謝の御礼を心から示しています。
当社が今までお客様に対して「どの様なサービスを行ってきたか」、「どの様な問題解決を行ってきたか」を10分程度で解りやすくご案内する事に心掛けています。時には緊張して自分でも「結局のところ何を言いたいのか、伝わっていないな」と感じる事もあります。これを解決するのは実践の数をこなすしかないと思っています。だんだん、川の流れの様に自然体で、話の趣旨が伝わる様になります。これはやはり場数をこなさないとできません。
やはり営業職は人と話す事が好きな人が向いていますね。
だんだんスムーズな会話ができると、お客様の方から「こんな事はできますか？実績ありますか？」の様な質問もくる様になります。会話のキャッチボールが出来てくれば安心です。

とは言え営業マンは数字を背負っています。お仕事を貰ってなんぼの世界です。
道のりは遠い、、、、、、、。

次回そんなhitoshi君に奇跡がおこります。

気持ちを改めて次の御客様へ。
会社パンフ・・ヨシ。 名刺・・ヨシ。 マスク・・ヨシ。
さあ、行くぞ！

なに？玄関に張り紙が、、、、
「コロナ過の為、アポイントのなきお客様の訪問は遠慮させて頂きます。」
トホホ。入れない。
仕方がないよ、このご時世、、、、。

次に行こう！

会社パンフ・・ヨシ。・・・・・・・・・
hitoshi:こんにちは、私静岡からやってきました、瀬口冷熱工業の営業をしております、hitoshi と申します。弊社は冷凍冷蔵、空気調和設備のメンテ、設計施工を業務としております。設備関連のお手伝いとお困り事がありましたら、会社の御紹介を兼ねて参りました。
お客様受付：関係者が今席を外していますが、、、、、。
hitoshiの心の中：よくある、このパターン。
hitoshi:さようでございますか。ちなみに設備を管理されている方のお名前を教えて頂けますか？
お客様受付：はい。〇〇〇ともうします。
hitoshiの心の中：お名前を聞いておけば次にアポが取りやすくなる。
hitoshi:ちなみに、御社には、冷凍冷蔵、物を冷やす、温める設備はございますか？
お客様受付：・・・・・・・・。
hitoshiの心の中：やばい！よくある受付のわからないモード。
hitoshi：あらためて御担当者様にアポをとらさせて再度訪問させていただきます。会社案内をお渡し願います。

ん～～～～～～～。なんともすっきりとしない飛び込み営業。会社訪問してもなかなかキーマンにたどりつけない～～～～～。

そんなこんなが50訪問。なかなか現実は厳しい。

新しいお客様を求めて飛び込み営業開始。
電話のアポの取付けが思うように厳しい状況だった私は行動に移しました。
新規飛び込みターゲットお客様リストは100件をこえます。県西部から県東部迄、いろいろな産業別の顧客リストです。展開は県西部から徐々に上がってくる移動。1件目は、あえて自社のお客様業種別で最も多い食品業界です。移動の車の中で会話のシュミレーションを心の中で行います。
「はじめまして、突然の訪問で申し訳ありません。私、〇〇からやってきました瀬口冷熱工業のhitoshiと申します。弊社は冷凍冷蔵空調設備の・・・・・・・。」
「設備を管理されている担当者様に弊社の御紹介をしたくまいりました。・・・・」
まあこんなもんかな？

目的のお客様に到着です。
会社パンフレット・ヨシ！ チラシ・ヨシ！ 名刺・ヨシ！ マスク・ヨシ！ アルコール消毒・ヨシ！ 笑顔・ヨシ。

hitoshi：毎度御世話になります。・・・・受付の女性がでてきました。
hitoshi：瀬口冷熱工業の営業をしていますhitoshiと申します。
お客様の受付：お世話になります。
hitoshi：弊社は静岡市清水区にあります、冷凍冷蔵設備に関する、メンテナンス、設計・施工を中心に県内に展開をしている企業でございます。今日はアポを取っていないのですが、是非とも弊社の案内をしたく参りました。工場の設備管理を担当している方がいらっしゃいましたらご面談を御願いしたいのですが？
お客様の受付：あいにくただ今席を外していますが？
hitoshi：そうでございますか。今日、弊社の会社案内を持参いたしました。内容は会社概要、メンテナンスの実績、フロン排抑法の定期検査のチラシ、省エネの提案書、工事経歴書でございます。特に私どものメンテナンスは日本国内メーカーであればすべてに対応・・・・。
お客様の受付：キョトン・・・・
hitoshi 君の心の中：やばい 私にはわからないよ～てなモードになっている。
hitoshi：御担当の方にお渡しください。また改めて参ります。
記念すべき第1件目の飛び込みのお客様。空回りと中途半端な訪問で終わり。
・・・・・心を切り替えて、次のお客様へ。

新規顧客訪問リストを作って意気揚々と顧客に電話アポを取ろうとした私hitoshi君。結果ことごとく断られ意気消沈。

ヨシ！電話なんかで新しいお客様を獲得しようなんて、そもそも考え方がダメだ！
先ずは、お客様の顔を見て、目を見て、話して、自分を！会社をアピールしよう！！
行動あるのみ！・・・・。またやる気が復活。
ちょっと待てよ。初めてのお客様と会話をする準備ができているか？当社の何をどの様に表現してアピールするのか・・・・どんな質問が来てどう答えれば良いか？・・・・・だんだん不安が顔を出す。再度意気消沈。

先ずは自社をもっと知ろう。どの様なお客様とのお付き合いがあって、どの様な商品を売っていて、特に認めて頂いている業務は何だろう。ここは基本にもどり確認する事に。
当社は冷凍冷蔵に関する設備事業を1976年の起業以来行っており、現在では空気調和設備、環境改善設備、特殊空調まで行っている。また冷凍冷蔵空調機器のメンテナンス、検査等サービスの業務も行い、日本国内の機器メーカーであれば全メーカーの機器修理に対応し、冷凍冷蔵空調設備の設計企画提案対応。
つまり設計計画の段階から施工、メンテナンス・・・そして更新。建物設備が老朽化するまで20から30年と安心して御付き合いができる会社。
お客様の業種はやはり製造業の顧客が多く、食品製造、機械製造業の順番となっている。
設備の内容は？冷凍冷蔵がやはり多いが、クリーンルーム、局所排気、工場内のゾーン空調も対応。

お客様にアピールするには、冷凍冷蔵及び客先生産エリアでの環境改善提案と幅広いメンテナンスの対応力をアピールとしよう！

また単純にテンションが上がる先週のhitoshi君でした。
次回は飛び込み営業行動編。

県内新規訪問リストを作った先週のhitoshi
リストを作った時点でなんか新規顧客が得られた心のスキに喝をいれて。これからが勝負だと息を荒げているhitoshiくんです。

先ずはアポだな。突然の訪問は失礼だし、ネットを見ると「アポを取りキーマンに訪問。」
なんか、簡単に書かれています。
まずは記念すべき第1社目、「○○工業株式会社」。この会社、輸送機器の部品を製造している。となると、「工場空調だとか排気設備はきっと持っている」。よし代表電話番号に電話して、、、、、、、、。

私：　　「もしもし、○○工業株式会社様でしょうか？私、瀬口冷熱工業のhitoshiと申します。弊社は工場設備、特に冷凍冷蔵冷却設備会社でございまして、メンテナンスから更新工事まで一連のサービス、工事を行っている会社でございます。是非とも私どもの会社を御紹介したく訪問させて頂き、工場設備を管理されている担当者様とお話をしたいのですが？」

御客様：「申し訳ありません。あいにく今不在です。」

私：　　「わかりました、ではまたご連絡いたします。ありがとうございました。」

～～～～～

私：　　「もしもし、○○工業株式会社様でしょうか？私、瀬口・・・・・・省略」

御客様：「もう今お付き合いしている設備業者がいるからまにあっています。」

～～～～～

私：　　「もしもし、○○工業株式会社様でしょうか？私、瀬口・・・・・・省略」

御客様：「困った事があったらこちらから連絡するから。今はけっこうです。」

だんだん気分が暗くなってきました。20社電話アポ、、、、、、すべてアポ出来ず。
、、、、、、、、これが。現実。　現実に打ちのめされたhitoshiでした。

皆さんこんにちは。「ｈitoshi」君です。
私が当社に営業職で入社した時のミッションは「あなたの使命は新規の顧客の開拓」でありました。
既存の顧客だけではなく、将来を見据えて常に新しい何かを求めてく。所謂「特命hitoshi」です。
さて、新規のお客様はどこ？そんな事から始まりました。
そこで私は県内のターゲット企業のリスト作り同時に当社の武器は？売りは何？既存の顧客の傾向を調べれば新規の業界～業種が見えてくる？
そんなこんなの調査開始！
当社は、冷凍冷蔵設備の工事サービスから始まり今年で47年。今は冷凍冷蔵だけで無く空気調和設備、環境改善設備、クリーンルーム設備など顧客のニーズに対応しています。物を冷やす、暖める、の他にも空気環境の改善を行っています。
工場があれば必ず何らかの冷却設備、作業員の方々働く環境造りの空気調和設備があるはず！
日本は物作りの国と同時に日本の経済は中小企業が支えている。県内物造りの企業100社の訪問リスト！作成！・・・・なんかリスト作成したら新しい顧客をゲットした気分。
皆さん、こんな経験ありませんか？なんかの計画を立てると達成した気分になってしまう。
・・・・。ダメです。これからこのリストを作成した企業にアタックです。これからが仕事なのです。
では、出撃！
58歳で25年ぶりに営業職に復帰。40歳を超すと会社の組織変更でこの年で新しい事をやらなければならない。・・・・そんな事ありますよね。ベテランでも不安な日々が時には来ます。
そんな仲間に勇気を与えるブログにしたいです。私の失敗を読めばきっと勇気が出ますよ。
では2週間後に。

担当者のhitoshiです。
肩書は営業担当部長。
身長175cm 体重9〇kg　メタボです。
年齢は59歳。1963年生まれ。今年還暦（やっと大人の仲間入りです）。
このブログに私のキャラが描かれていると思います。
なんかお笑いの「芋洗坂係長に似てないか？」と、当社の担当SENが言っていました。本物はもっとそっくりです。
私は25歳の時に建築設備業界の設備工事の営業を始めています。36歳の時に工事関連の業務経験を得て58歳に営業職に帰りづきました。
これから2週間に1度「今週のhitoshi君」にて営業奮闘記と題して御報告させていただきます。失敗ばかりの奮闘記になると思いますが、どうか温かい目で見てやってください。　では今日も行ってまいります。

こんにちは、営業担当者のhitoshiです。
現在、『５つの質問』を改革の根幹とし社内展開しております。

「創刊号：顧客満足に向けて」「第２号：われわれの使命」「第３号：我々の顧客はだれか」「第４号：顧客にとっての価値」「第５号：われわれの成果」に付いての各定義・思いを配信させて頂きましたが、それらを成し遂げ、提供し続ける為の推進策として、「第６号：われわれの計画は何か」をお伝えして、顧客満足に向けた『５つの質問』を締め括りたいと思います。
現在進行中の意識・考動(行動)改革の基本として、『マンダラチャート』を活用。
２つの達成目標テーマ『新しいの創出』・『既存顧客の再考』を掲げ、其々にサブ目標(達成の為の)を８つ ➞ 更にサブ目標を８つに具体化・細分化して『達成目標テーマ』に対し６４通りの考動×２＝１２８通りの思考で推進中です。
また、マンダラチャートのデメリット解消の為に、達成時の『成果』も同時に設定し「いつまでに」「どれくらい」等の期限や数値化を、また「どうやって」の深堀も明確にし、悪戦苦闘しながらも継続しています。

さて、如何でしょうか？われわれの思い・考動をお伝えする事が出来たでしょうか？

４月からは、思いを考動に変えた『先週のhitoshi君』、お客さま満足に向けた奮闘記を配信。これは新規のお客様・既存のお客様に向けた提案活動が中心となる奮闘記です。なかなか上手く結果を導き出せない中でも、お客様に満足を提供するの一念で走り回っている実話に期待頂ければ幸いです。

こんにちは、営業担当者のhitoshiです。
現在、『５つの質問』を改革の根幹とし社内展開しております。

「創刊号：顧客満足に向けて」「第２号：われわれの使命」「第３号：顧客はだれか」「第４号：顧客にとっての価値」に付いて各定義・思いを配信させて頂きました。
では、これらの定義での考動（行動）の結果、お客様先でどの様な変化が起こり、どの様な、ご満足を提供出来たのか？その変化・ご満足のバロメーターを『成果』と称し「第５号：われわれの成果は何か」を定義し、思いを配信させて頂きます。

先ずは、お客様先での変化・満足感の提供を目指して
・長年の課題、問題点が解決され、且つ費用対効果に満足されている。
・職場、作業所の環境が改善され、社員の方々の評判が良い。
・お客様をお迎えする空間環境がスピーディーな対応で快適となった。
・大切な物資を適正な温度・湿度で保管できる安心感を常に感じている。
・顧客要求事項への品質対応が出来、客先評価が高まった。
…などの、ご満足されているお客様の姿（成果）を目指しています。

当社内での望まれる、変化・活性度（成果）は
・お客様設備ご担当者よりも既存設備に精通し、且つ、詳しい社員が増えている。
・有事の際や、隘路事項が発生した場合、必ず当社社員が現地に呼ばれている。
・一度でもお付き合いが始まれば、必ずリピーターとなって頂いている。
・『うちの設備の主治医』と言われる、言って頂ける社員が増えている。

勝手ながら、お客様先・当社内での以上のような変化が『成果』と考えております。

こんにちは、営業担当者のhitoshiです。
現在、『５つの質問』を改革の根幹とし社内展開しております。

「創刊号：顧客満足に向けて」「第２号：われわれの使命」「第３号：顧客はだれか」に引き続きまして「第４号：顧客にとっての価値」とは？を社内で定義を致しました。
『顧客満足』は、多岐に亘り、且つ、状況により変化するものと考えております。
我々が提供させて頂く・提供できる、認めて頂ける共通する『価値』にFocus致しますと、以下の内容になるのでは？と考(行)動しております。

①お客様が苦慮されている問題点の解決・改善＆対策への対応。
②お客様が気付かれていない費用対効果の出せる改善・対策等の提案。
③スピード感を体験頂ける考(行)動。
④経験則から提供できる『安心』『安全』『品質』。
⑤顧客目線で、且つ『設備の主治医』としての考(行)動。

以上の様な、技術に心をも添えたお付き合いが『顧客に認めて頂ける価値』と考えております。